2018年后,到农村掘金,现在去刚刚好!这家公司靠「平台+大户」能否做成种植版温氏?

聚土网 2018-01-11 14:05
摘要:在刘让招的300多亩榨菜地里,聚土网安装了一个电子稻草人,摄像头每15分钟拍摄一张照片,传感器则记录着一天的空气湿度、光照和气压等数据。不管是怡继平,还是远在重庆的聚土网总部员工,只要打开手机,就能收到实时的照片和数据,进而了解田间地头的动向。

  撰稿:董金鹏  

四川宜宾南部,公路顺着连绵起伏的群山,一直延伸进远方的雾中。一路上,偶尔会有佝偻的老人和玩耍的孩子,遇上汽车经过村子,他们会停下来,目送车子消失在转弯的山坳里。 

十二月中旬,下过一场雨后,路面湿漉漉的,空气弥漫着入冬以来的冷冽。路的两旁,绿油油的榨菜格外醒目。这一带是烤烟种植区,八月收割完烤烟,九月又在垄体上种榨菜。烤烟与榨菜轮种,一年两季。 

在半山腰的转弯处,五十岁的黄人登站在一片榨菜地上,朝着车里的怡继平挥手示意。种着榨菜的四百多亩土地,是黄人登从附近两个生产队、三十多户人家手里流转过来的,一亩地一年的租金是300元。 

此时,距离榨菜收割还有一个月的时间。怡继平几乎每周都要来一趟,除了查看长势、预防病虫害和辅导种植户,还要把看到的情况反馈给三百公里外的重庆总部。2017年8月,他加入聚土网,被公司派往四川省宜宾市的筠连县,开拓订单农业项目。在筠连县,他联系着三个镇子的近万亩榨菜。 

黄人登说,2017年是第一次耕种,如果收成不错,2018年他会加大投入。他还告诉怡继平,已经开始筹备来年种植的土地了。黄人登相中的土地在四川绵阳,收割完榨菜,他打算去一趟绵阳。

「绵阳的地?你在哪儿看到的?」怡继平发问的时候,语气里带着一丝惊讶,甚至是一点点的怀疑。毕竟,从这里到最近的城市宜宾,开车至少需要4个小时,而绵阳,在四百公里外。 

黄人登坐在火炉前,搓着手,笑嘻嘻地告诉怡继平:「就在你们聚土网上啊。」 

▲四川宜宾的榨菜种植地


01

用自营方式做新葡京娱乐

2015年4月,探索了近两年的新葡京娱乐后,田靖隆觉得门路已经摸清楚了,就在重庆创办了聚土网。创业初期,团队不到10个人,在重庆北部新区一栋商住两用的楼里办公。他们的隔壁,就是新兴白酒品牌江小白的总部。 

聚土网创始人兼CEO田靖隆是重庆忠县人,早年在上海做过销售,开过公司。每到春节,他要回一趟忠县,到从小长大的村子里走一走。有几年,他明显感受到了变化,两百多人的村子里,常年生活的不到二十人。随着老人们故去,年轻一代逃离村庄,土地加速抛荒。后来有半年的时间,他去了中国的许多地方,看到的情况跟忠县相似,于是觉得「把农村里碎片化的土地整合起来,是个机会」。 

创办聚土网之前,田靖隆带着6个人,在重庆做新葡京娱乐。他们把农民想流转的土地信息挂到58同城和赶集网,撮合买方和卖方,一年做了100多万元的交易。从上海回到重庆创业,因为重庆在做城乡一体化试点,土地确权做得最早,交易也最活跃。 

2014年夏天,田靖隆给另一个新葡京娱乐平台交了3万元加盟费和5000元押金,做起了重庆渝北区的新葡京娱乐加盟商。他慢慢发现土地不像房产,还是低频交易的市场。截至2017年12月,聚土网上线两年零八个月,3.29 亿亩土地挂牌,成交土地4100 万亩,成交率12.4%。 

2013年的中央一号文件提出,要引导土地经营权有序流转,用5年左右时间基本完成土地承包经营权确权。田靖隆据此推断,土地交易成为高频交易,至少要在2018年以后。 

田靖隆创办聚土网,以自营的方式做新葡京娱乐平台。他做加盟商时,发现地块信息掌握在加盟商手里,网站留的电话也是加盟商的,一旦线下交易吃差价,对平台声誉的影响极大。并且,所有环节都不在自己手里,后期金融也没法切入。 

他的野心并不止于新葡京娱乐。「新葡京娱乐是入口,早期为了获取农场主,之后我给他提供金融,给他找到下游的订单。」他说,「实际上,我们围着农户,做所有的服务。」 

▲聚土网创始人兼CEO田靖隆

到底如何做自营,聚土网有过一段时间的探索。 

创业初期,人手不够,地块信息靠抓取拍卖地块和58同城等平台的信息。有了地块信息,开始做网站流量推广,向百度购买新葡京娱乐的搜索关键词。那时候,田靖隆的精力用在市场、资本上,技术交给了找来的合伙人。没多久,技术负责人觉得这事不靠谱,辞职不干了。 

2015年夏天,中路资本通过关键词搜索,发现了聚土网,联系上了田靖隆。8月,聚土网拿到数百万元天使投资。之后,田靖隆开始招募土地经纪人,组织力量到线下收集土地信息。按照计划,先从重庆开始,做好了,再往外推广。 

原技术负责人离开不久,刘尧加入进来。33岁的刘尧是四川广元人,大学毕业后在链家做了十年房产销售,换工作时碰到了聚土网。据刘尧回忆,当时田靖隆带着20多个员工在重庆做地块信息采集,一个人一天采集大约5条信息,一个月大约100条。 

到了年底,田靖隆把大家召集起来开会,都认为土地经纪人到农户家里采集数据,速度太慢,而且数据真实性难以保证。「这个农户几亩,那个零点几亩,我们要把它整合起来,很难。」刘尧说,土地经纪人到一线采集信息,一是很难取得信任,二是经常碰到全家外出打工。 

聚土网在春节后把目光转向政府和村委会,以新葡京国际娱乐的形式收集土地信息。政府掌握着土地的详细信息,既有位置、面积、水温和土壤条件,也有土地的经营信息,比如哪些土地在经营,哪些土地在流转。

▲聚土网在宜宾的新葡京国际娱乐示范区

新葡京国际娱乐使聚土网实现了新葡京娱乐的突破,地块信息快速扩大,数据的真实性也得到保证。到春天时,新葡京国际娱乐的形式逐步走向成熟,聚土网的新葡京娱乐业务也开始从重庆向外扩张。现在,聚土网已经在重庆、四川、山东、安徽、河北、河南、江西、湖北、湖南等地建立了10个直营的分公司。 

现如今,一块土地的流转不仅要经过供求双方,还涉及聚土网的客服和土地经纪人,以及政府和第三方服务机构。聚土网从政府或村委会手里拿到地块信息,需要土地的一方看到网站挂出来的地块信息,点击预约填写个人信息,客服联系土地需求方并给土地经纪人派单,然后由聚土网驻地的土地经纪人跟进。 

除了订单跟进,4个人的客服部还要做客户资料档案的维护。客户资料数据包括地块信息、农场信息、个人金融数据,都会通过CRM传过来,客服部要对这些数据归档。聚土网首席产品官田子谦说:「最终我们会形成一个完整的客户画像,服务后续各业务线的交叉营销、用户复购和交易后追踪。」 

30岁的田子谦是四川广安人,2016年10月加入聚土网后,对各业务进行数据化升级。现在,聚土网通过数据和网络,管理着200多位一线的土地经纪人和业务人员。田子谦说,土地经纪人去一线,下班前在OA系统上报第二天拜访的客户信息,上级负责人在线审批;土地经纪人到了一线,手机定位打卡,停留时间和位置都有清晰的记录。 

土地经纪人到了一线,加盟和自营有着显著的差异。据刘尧介绍,聚土网的工作人员出门要佩戴工牌,出去拜访客户,首先亮出身份。因为经常拜访,所以在一线的辨识度很高。如果是加盟模式做业务,农民只认土地经纪人,对平台没有太大的印象。 

刘尧现在是聚土网重庆新葡京娱乐主管,10个人的团队,每个月大约15万元的收入。土地经纪人撮合交易,并抽取服务费,收费标准为5900元的保底价,再加不高于2%的佣金。田靖隆说,交易价格和双方信息透明,平台不吃差价,也不赚信息不对称的钱。

「土地不像房产,当天成交,当天就可以把整个交易流程完成。新葡京娱乐需要一定周期,因为它涉及的面比较多,比如流转双方、中间方、村集体、村委,还有包括到镇政府。」刘尧说,「对我们来讲,不在于它的周期长短,而在于用户的信任。如果没有办出来,很多人会觉得是你的问题。」 

刘尧加入聚土网时,新葡京娱乐的模式还没有跑顺。他说那段时间做的特别难,最害怕遇到土地的二次流转,再次流转需要农户、村委会和政府的同意,经常是来回跑很多趟。


02

切入农业金融环节

「做农业,你要迈过的门槛,真是一个接着一个。」2017年12月中旬的一个下午,田靖隆在聚土网的一间会议室里告诉新经济100人, 「迈过了新葡京娱乐的门槛之后,金融,我们又花了整整一年的时间。」 

2015年夏天,聚土网拿到中路资本的天使投资不久,就跟小贷公司合作,推出金融业务。在双方的合作中,聚土网负责收集客户信息,做风控,小贷公司对接资金。合作了几个月,小贷公司迟迟不能放款,无奈之下,聚土网的金融业务下线了。 

虽然停掉了金融业务,但田靖隆觉得土地作为不动产,交易过程中没有金融作为杠杆,走起来会很慢。一年后,聚土网拿到新加坡淡马锡旗下祥峰投资领投的数千万元A轮投资,新葡京娱乐的模式也已经跑顺,田靖隆带着团队再次杀回金融领域。 

当时,面向农业提供贷款服务的创业公司已有数家,比如农分期什马金融、沐金农等。与这些平台不同的是,聚土网主要做小额分散的抵押贷款:新葡京娱乐一年以上、地里有了投入,才可以申请聚土网的贷款。这也决定了聚土网的风控高度依赖新葡京娱乐积累起来的数据,比如新葡京娱乐价格、土地上的投资和土地的未来收益等。 

田靖隆算过一笔账,一个种植200亩土地的大户,土地租金约为14万元,经营成本每亩450-600元,所有成本加起来,不过30万元。所以,聚土网借贷的最高额度就是30万。聚土网的资金,主要来自京东金融、兴农担保等机构,放给农户的平均利率是14.28%。 

中央发文允许承包土地的经营权用于抵押贷款,但现实中操作起来非常繁琐。聚土网的第一个金融客户,就是两权抵押贷款,结果合同盖章跑了十几次。跑完第一个客户,当时的风控总监甩锅不干了。 

2016年夏天,聚土网的新葡京娱乐业务已经在长江沿岸铺开了,刚刚起步的金融业务靠的就是新葡京娱乐团队。当时,土地经纪人到一线,同时要跑新葡京娱乐、贷款和订单农业的业务。分公司负责人事招聘,但没有经营压力,总部通过信息化管理一线员工。 

▲聚土网的物联网终端

一年后,土地经纪人团队规模达到180多人,但每个月的人效只有3万-4万元。这不是田靖隆想要的,公司正在快速发展,每个人都必须跟上脚步。 

「所有的人进来,要跟他约定好,当你能力不够的时候,你必须下来。」田靖隆外表斯文、理性,内心有着强势的一面。关于自己的性格,他说:「要干的事,遇到再大的阻力,都会把它干掉,只不过方式不同。」 

当团队中有人跟不上公司的脚步时,要么降级,要么离开。不久前,聚土网IT负责人先是被降级,接着离开了公司。不过这一次,他在等待一个破局者。 

31岁的张钰文是甘肃人,2007年从华东理工大学毕业后,在阿里巴巴「中供铁军」待过三年,后来做过百度糯米的上海城市经理和齐家网的营销副总。2017年夏天,因为家庭原因,他回到重庆,到聚土网担任营销总监。 

张钰文加入后,在田靖隆的支持下,开始做团队优化。他先是撤销了分公司的十多个HRBP,他们要么回到公司总部,要么转一线销售。接着,60多人因为业绩不达标,离开了公司。在一些地区,新葡京娱乐和金融业务开始拆分,由不同的团队负责。 

调整还涉及到一线业务员的考核,主要是作业客户和初审比例。按照新的考核标准,业务员引导客户在线提交材料,每个月获客不能低于15家,通过贷款初审的比例不能低于60%。业务员引导客户在线申请贷款后,系统根据风控模型设定的程序做反欺诈审核,通过的申请再由风险管理部人工审核,通过人工审核后交由风险评估部现场交叉验证,并给出放款建议。 

在聚土网,业务部门、风险管理部和风险评估部相互独立,由不同的人负责管理。公司内部还成立了内控与流程设计部,工作职责包括调查腐败,识别不相容职务,然后拆分。 

黄祖舸是内控与流程设计部负责人,他告诉新经济100人,公司招人都要经过反欺诈调查,内容包括但不仅限于个人征信、亲戚朋友调查。聚土网人力资源部曾收到过一份简历,应聘者毕业于美国某知名大学,拥有FRM和CFA等证书,曾在第三方征信公司工作过。经过调查,发现是一家互联网金融公司的高管,该公司准备切入农业领域。 

10月1日考核期到期,中途有20人主动离开了岗位,更多的人则是在业绩公布后离开了公司。现在,负责金融直销获客的团队共有124人,其中119人分布在一线岗位。到了2017年11月,分公司的人效迅速提升,人效是原有的4-5倍。 

2017年12月中旬,新经济100人来到聚土网时,公司的优化已经接近尾声,如今是逐步建立帮带机制和培训体系。 

现在,聚土网城市经理每个月都要回到重庆,所有的人坐在一起,对上个月的业绩和人员进行总结和复盘。张钰文要求,总结和复盘必须讲干货,比如一线业务员如何跟进客户,通过什么渠道开发客户等。公司也正在输出一套标准化的流程,比如已经推出一个工具包,从一线销售到城市经理,其工作流程、获客方式、公司的纪律,出了什么问题,找哪个人,都能找到答案。 

同时,业务人员的数据都要及时传递给公司。2017年11月,一个城市业务员,一个人放款达到了120万元。张钰文把数据拉出来一看,这120万元分布在哪些行业、哪些客户,发现他以前做过农资,对这个领域很熟悉。


03

订单农业打通最后一环 

2017年下半年,聚土网在各地设立小站。在村子里或者镇子上,寻找有农业背景的人才,主要获客和获取货源。有了小站,大大减少了一线的人工成本。截至目前,聚土网已经发展了近千家小站。 

小站的获客和获取货源都指向了订单农业。 

在聚土网的战略中,订单农业是打通土地的最后一环。 

最初在重庆綦江区,聚土网撮合上游的农户和下游的加工厂,每亩地收取20元的费用。田靖隆很快发现,仅仅整合土地,一是收入太低,二是没有更深层次地介入农业生产管理环节,对整个行业价值不大。第一年解决了信息不对称,第二年就会出现跳单。 

2016年9月,农业种植管理专家韦勤勋加入聚土网,筹备订单农业项目。聚土网试水订单农业,一开始选择能够大面积种植,又能快速卖掉的作物。韦勤勋根据这些特征,最终精选了一年生草本植物,生长周期快的工业化原料,不需要仓储保存,来料即可加工成商品。

目前,聚土网主要做榨菜、水稻和辣椒等可深加工的产品,合作的公司有涪陵榨菜、福娃集团、东坡粮油集团、五粮液等。 在聚土网,一个20人的团队分为需求组、交易组、订单落地组、物流组四个组,负责订单农业业务。需求组拿到企业订单,交易组再去寻找种植农户,订单落地组负责跟进,物流组负责交割。 

在宜宾,黄人登种植的榨菜,就是聚土网与涪陵榨菜合作的订单。涪陵榨菜一年要用50万吨鲜菜,主要在云贵川地区收购,种植户很分散,并且面临着大企业和中小工厂的竞争。2017年7月,聚土网与涪陵榨菜签约,9月在宜宾等地做订单农业,种了2.3万亩榨菜。 

怡继平说,榨菜种植前,聚土网给了种植户一个保底价格, 550元/吨的价格。田靖隆算过一笔账,榨菜生长周期是4个月,每亩地成本500元左右,平均产量是3-4吨,收入是2000多元。 

刘让招是筠连县的另一个种植大户,通过流转的土地种有300多亩榨菜。2017年秋天,当怡继平找到他时,尽管有政府的引荐,但他仍有顾虑。五年前,一家成都公司到村子里下订单,让农民种菜,但收割的季节找不到人,菜最后烂在地里。在筠连县,聚土网与政府合作,以扶贫项目进入农村,怡继平等业务员驻在一线。怡继平的工资绩效,与榨菜的产量挂钩。 

一线业务员主要是经验丰富的种植技术人员,要监督种植,及时发现问题。他们每天的工作就是出门拜访客户,用微信打卡,一周上传一次工作日志。 

聚土网为每个大户建立了档案,地块信息,长势、天气,遇到的问题等,都有记录。公司每个月搞一次夜校,集中讲解汇总的情况、病虫害等。

▲榨菜地里的物联网——电子稻草人

在刘让招的300多亩榨菜地里,聚土网安装了一个电子稻草人,摄像头每15分钟拍摄一张照片,传感器则记录着一天的空气湿度、光照和气压等数据。不管是怡继平,还是远在重庆的聚土网总部员工,只要打开手机,就能收到实时的照片和数据,进而了解田间地头的动向。 

元旦过后,这一带的榨菜将陆续成熟,迎来收割。不过在这之前,怡继平还不敢松懈。他告诉新经济100人,涪陵榨菜的技术人员会在收割之前来到这里,一是检查验收,二是预估产量。对农户来说,这时候最担心的是榨菜出现空心。 

对聚土网来说,跨过订单农业门槛的核心,则是农产品种植和交割的标准化。田靖隆说:「交割流程我们春节前必须跑成标准化,很多公司做这个,需要花很长时间。」技术和流程的背后,则是市场上缺乏农业专业人才,特别是怡继平一样,懂得种植管理,能够扎根一线的技术人员。 

最近一两年,很多技术人才开始撤离北上广,回到重庆。聚土网花了很大力气去吸引这部分人才加入。不久前,田靖隆从深圳挖了一位订单农业的项目经理,去北京面试了一位风控总监。「谈一个人,真的要花时间。拼凑型的团队,我不看好。」他说。 

不过,农业领域的创业才刚刚开始,不管是卫星大数据、无人机植保的技术服务,还是农业金融服务,最后都会回到种植管理。这也意味着,未来在种植管理,创业公司将会迎来激烈竞争。 

「我们现在还是在流通中提供价值,做信息不对称的事情。真正要实现质的变化,就是种植管理。」田靖隆说,「你跟着我玩,我保证你能种得好,这是核心。聚土网的定位是农村土地管理平台,而不是一个新葡京娱乐的交易平台,我们想做种植版的温氏。」 

截至2018年1月5日9时21分,温氏股份市值1285.25亿元。 



 
博聚网